一個絲企“后來者”的加速度

□蘇報駐吳江首席記者　黃亮

在“中國絲綢小鎮”震澤的“五朵金花”中，以外貿加工起家的絲立方，起步最晚，但增速迅猛。

憑借近百個品規的蠶絲被、圍巾、睡衣睡裙和真絲家居服系列、真絲防寒時尚襯衣系列、防臭抗菌的真絲襪等個性化產品，絲立方僅用5年便實現銷售翻番。栩栩如生的真絲畫，更是多次成為“國禮”，擦亮了蘇州絲綢的金字招牌。

后來居上，剖析絲立方的經營哲學，除了專注于產品創新外，企業對于營銷模式的創新、企業文化的建設功不可沒。如今，發展步入下一個5年，公司總經理盧云華也為絲立方定了一個小目標，“希望鐘情于絲綢的女子，都能用上他們的真絲產品，穿上他們的定制旗袍，讓絲綢之美在生活中綻放。”

“線上+線下”相結合　做大朋友圈粉絲經濟

近期陰雨不斷，讓絲立方位于吳江城區的旗艦店略顯冷清。但奇怪的是，這里的店員卻忙個不停，除了理貨、布展外，高顏值的店員還充當模特，穿戴上新款絲品用手機自拍并上傳朋友圈。

有人好奇，這生意到底還做不做了?事實上，絲立方的生意不僅在做，而且比以往做得更好。

“絲綢屬于終端產品，門店銷售是最常見做法。如今進入移動互聯網時代，微信勢不可擋，借力發展才是良策。”公司副總經理徐曉曄說，3年前，他們便嘗試在微信上推送產品，不僅集了很多贊，還借助朋友圈轉發賣出了產品，新增了粉絲。

試水成功，更讓徐曉曄感覺到，隨著營銷模式的改變，絲立方的銷售不能再局限于營銷部，全公司人人都是銷售員，個個都是產品推廣的模特。

為此，絲立方規定，每名員工每天至少發送一條有關產品的微信，爭取把朋友圈資源鏈接到電商平臺和絲立方商城，通過“線上+線下”相結合，做大絲立方朋友圈的粉絲經濟。

經過5年發展，微信朋友圈現已成為絲立方產品銷售的重要渠道之一。在沒有駐外分銷機構的情況下，絲立方不僅把產品賣到了內地大多數省份，在港澳臺地區也培養了諸多粉絲。今年情人節前夕，絲立方特別策劃了一款“絲巾+永生花”禮盒，經朋友圈轉發后很快成為爆款。

以文育人提高素養

潛移默化推動企業發展

文化如水，潤物無聲。

“企業要發展，除了產品要有競爭力，員工更要有干勁拼勁。絲立方不僅要給員工物質上的回報，更要幫助他們實現精神層面的提高。”在徐曉曄看來，絲綢屬于文化產業，如果每個員工能為這個產業貢獻思想火花，不僅自身更有內涵，還會潛移默化推動企業發展。

2012年起，絲立方在店內定了一個規矩：每人每年讀一本書，每月分享心得。“讀書使人進步，讀書讓人明智。我們希望帶著培訓的目的，讓大家開口發言，提高表達能力，增強和客戶的溝通技巧。”

5年來，圍繞絲立方的八字精神“愛人、精進、協力、分享”，店員們先后閱讀了《干法》《論語心得》《沒有任何借口》《自動發動》《習慣的力量》等書籍。這些書中，有講如何為人處世的、有講如何精進作業的、有講職業素質的、有講思維提升的。讀完之后，店員還要分享讀書的感悟和體會。

起初，有的人普通話不標準，口齒不清;有的人一上場就臉紅，一開口就語塞;有的人故作鎮靜，一口氣從頭到尾沒有一絲停頓……如今，經過5年鍛煉，大家已神情自若，游刃有余。

90后網絡工程師楊曉忠原本是個非常內向的IT男，現在不僅在本職工作上越干越出色，而且還憑借專業特長，通過網絡把絲立方的產品賣到了新疆，成為店內的銷售新星。

旗袍喚起絲綢情結

帶動配套絲品銷售

正因為有了文化的根基，絲立方催生了更多創新的點子。

常住中高端酒店的客人清楚，客房內的被子大多是羽絨產品。但位于吳江東太湖畔的一家高端酒店，卻別出心裁使用了蠶絲被。酒店負責人說，當時，絲立方找到他們洽談合作時，無論對酒店還是絲立方來說，都是一次大膽突破。但事實證明，這樣的突破取得了非常好的效果。

近年來，隨著傳統文化的興起，絲立方預判到中式服裝的熱潮一定會到來。

2014年底，一次偶然的機會，公司董事長周曉敏認識了一位在旗袍界非常有名的裁剪師傅。于是，絲立方順水推舟，從絲品延伸到成衣，開始在旗袍、禪服和新中裝領域“施展拳腳”。

“別說男同胞了，起初女同胞都不接受，覺得旗袍對身材、曲線要求太高，而且平日里穿旗袍太隆重了。”但在周曉敏看來，旗袍歷來是中國的傳統服裝，女同胞不管高矮胖瘦，只要選對了花色和面料，就會非常優雅、非常美。

如今，經過2年的市場培育，絲立方的定制旗袍已成為明星產品，深受女同胞喜愛，很多外地客戶慕名而來。

旗袍的熱銷不僅喚起了女性愛絲綢的情結，更帶動了真絲圍巾、真絲披肩、真絲床品的銷售。去年，絲立方實現銷售收入同比增長超30%。

“我們的旗袍全部手工制作，一年產量僅500套，遠滿足不了市場需求。”徐曉曄說，接下來，他們計劃在吳江開設一家旗袍定制店，通過引進三維遠程量體裁衣，提高生產效率，滿足更多客戶的需求。