一只蘇式月餅，用啥“玩轉”新市場

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本報記者　馮佳　尤薇

今年84歲的老蘇州顧好婆，至今仍清楚記得：小時候，大人們每到中秋，總會惦記著去買幾只蘇式甜月餅，一只月餅被分成好幾小塊，每個孩子一份，要吃上好多天，舔一舔，那股獨特“蘇州味道”，會一直甜到心里。

“今年除了自家人吃外，還準備網上買幾盒，送給外地親戚朋友。”顧好婆樂呵呵地說，“最難忘最好吃”的蘇式甜月餅，眼下“更好吃”了，不僅成了家里的“中秋專供”，也成了送給外地親友的最佳“蘇式禮物”。

數據顯示，采芝齋去年蘇式甜月餅銷售80萬只供不應求，今年開爐20天已銷售60萬只，有上萬只蘇式甜月餅，通過網絡飛向全國市場;蘇式甜月餅打破“中秋籬笆”，延伸到常年“蘇餅”，實現口味、季節、市場　歷史性突破。

蘇式甜月餅不太甜了——

重糖重油走向天然健康

“蘇式月餅不太甜了”，這是近年市民對蘇式甜月餅的“第一口感”。而在其背后，是蘇式甜月餅從“滿口甜”到“滿口香”的顛覆。

蘇式月餅歷史上以重糖重油為特色。據采芝齋董事長儲敏慧介紹，起源于蘇州、并流傳于江浙滬一帶的蘇式月餅，是我國京、廣、蘇三大糕點派系中歷史最悠久的一支，以重時令、講新鮮、求精巧為宗旨，形成天然色香味、選料講究、工藝別具一格等特征。

隨著市民健康意識、消費口味變化，上世紀八十年代末，重糖重油的蘇式月餅面臨“滅頂之災”。大浪淘沙中，百年老字號采芝齋當仁不讓，率先樹起蘇式月餅“回歸天然”大旗，在順應市場變化中傳承創新，在品種、口味、健康等方面精益求精。

從2001年起，采芝齋對重糖重油的蘇式甜月餅改革，通過對餡料、用油等改進，形成三大系列12個品種，以傳統百果月餅領銜的“輕糖輕油”蘇式甜月餅軍團。“傳統蘇式甜月餅甜度高達30%以上。”據儲敏慧介紹，“輕糖輕油”的蘇式甜月餅，甜度下降到10%左右;天然健康營養的“百果”果料從原來占比三分之一，增加到三分之二。

“一只蘇式甜月餅，無添加化學合成色素、香精、防腐劑”，采芝齋在蘇式食品市場亮出“三無”防線，在原料采購上“舍廉求貴”，唯一標準是“品質最好”。“算下來，成本要提高10%以上”，今年采芝齋對月餅酥皮用油提檔，原料成本比原來增加3倍。就連蓋在月餅上的一個“紅圖章”，采芝齋也采用天然紅曲米色澤。一只蘇式甜月餅，制作工藝注重傳承中創新，光酥皮就從原來的10多層“做”到36層，完美體現蘇式月餅的獨特品質。

“不搗漿糊”實實在在下功夫，做“最好吃”的蘇式甜月餅。市民“口碑”成為最好的“市場裁判”：采芝齋蘇式月餅銷量年年大幅增長，預計今年同比增幅達到20%以上。百果、椒鹽、玫瑰、黑麻蘇式月餅“四大名旦”中，僅一只蘇式百果月餅，中秋銷量突破30萬只，

堅守“好吃不貴”——

打出蘇式月餅的“城市名片”

“以前中秋吃月餅，拎回一只扎繩四方包。”據老蘇州回憶，買時里面襯張脫蠟紙，外面再包上張黃紙，用紙繩扎成四方包，無論自吃還是送人，既方便又實惠。

“打造蘇式月餅的‘城市名片’，老字號責無旁貸。”據儲敏慧介紹，創始于1870年的采芝齋，已有147年歷史，為傳承老字號精髓，采芝齋在蘇式甜月餅定價、包裝上，堅守“好吃不貴”、體現蘇式特色宗旨。

店堂12個品種散裝月餅，每只售價5元到8元;現烘現賣的肉月餅，每只售價3.5元，是市區老字號中價格最實惠的。“裝一盒散裝月餅，只要幾十元，還送包裝盒。”據一位市民介紹，買散裝月餅，再配一只富有蘇州特色的青花包裝紙盒，好看好吃又拿得出手。

“買散裝月餅送包裝盒，已堅守多年。”前幾年月餅市場“天價”豪華包裝，讓市民深惡痛絕，采芝齋逆勢而動，首推“買散裝月餅送包裝盒”的“規矩”。今年參照“蘇餅至尊”“團扇”兩款最受歡迎的蘇式盒裝月餅設計，增加青花、團扇散裝盒，蘇式工筆畫等蘇式元素，簡樸中體現文化底蘊，深受歡迎。據統計，目前采芝齋散裝月餅銷售比重已上升至50%以上。

有所為有所不為，采芝齋月餅從沒搞過全員推銷指標。然而，從老蘇州到小蘇州，從蘇州人到外地客，憑借過硬的“回頭客”效應，一只蘇式甜月餅，近年來“滾雪球”。

“蘇式月餅去年線上銷售超過10萬只”，不少到蘇州旅游的外地客，帶回后覺得好，希望通過網絡購買。蘇式甜月餅“觸網”后，訂單紛至沓來，網上顧客遍布全國20多個省市，今年中秋前網上開賣后，銷售勢頭火爆。“這兩天線上發貨從小汽車改為大貨車。”據儲敏慧介紹，一只蘇式甜月餅，帶動線上銷售中秋超春節。