——皮阿諾全屋定制2022年正式開啟終端設計師渠道運營賦能,作為首篇訪談文章,我們分享的是渠道運營經驗,更是一種幫助消費者構建美好人居的態度...

　　伴隨著全民審美力的提升,消費者對家居消費的顏值級美感的追求也是與日俱增。注重設計、搭配,推崇自我、個性成為家居消費新的風向標. 設計師則成為了消費者建設美好人居生活的助力者。

　　從品牌的角度深思,定制家具仍處于快速發展期階段,設計師既是高凈值人群的鏈接者,也品牌溢價的推手,還是品牌審美優越的提煉者,如果能掌握設計師渠道,就能掌握中高端消費人群的鏈接密碼。

　　皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店店面美陳

　　設計師渠道的核心價值

　　設計師渠道是高定品牌或個性化品牌的重要渠道,對于企業利潤機構的優化有著至關重要的意義,渠道運營涉及經銷商、設計師、消費者、品牌方這四個模塊,四個模塊環環相扣,缺一不可。

　　對消費者的價值:

　　? 能夠一體化呈現個性化家居設計,

　　? 收獲專業的家居空間設計及家裝知識,避免裝修陷阱、家居設計風格混亂及功能設計不到位;

　　對經銷商的價值:

　　? 鏈接當地中高端市場,加大品牌銷售轉化;

　　? 設計師可成為經銷商的移動廣告或移動門店,可快速提升品牌在當地的知名度;

　　對設計師的價值:

　　? 在品牌方和經銷商的助推下,可發展更多的客戶;

　　? 優秀的材料商作為良好的背書,可助力家裝設計項目的效果呈現;

　　? 可享受品牌方帶來的平臺性的成長。

　　對品牌方的價值:

　　? 設計師可助力品牌溢價及品牌獲客;

　　? 在設計師的助推下,品牌可為目標消費群體設計更好的產品和服務體系。

　　而皮阿諾全屋定制浙江溫州經銷商段小平正是注意到這一點,深耕拓展設計師渠道10年。他們在營銷過程中把握好自身品牌與設計師的結合,形成了自己的營銷渠道。

　　“從12年一直運營設計師渠道,到現在已經10年了......”

　　十年磨一劍,一招試鋒芒。今年以來,設計師渠道每月訂單已突破百萬銷售額的溫州甌海店,在經濟下行,房地產業務萎縮,與疫情突發的三大沖擊下,門店業績依然穩步增長。這是設計師渠道為他們奠定的堅實業績基礎,也是他們堅持建設設計師渠道的理由。

　　皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店門頭產品展示

　　--------訪談要點--------

　　·段總您好,溫州4月的設計師渠道訂單業績已近200萬,請問甌海店為何能在疫情的壓力下逆勢增長?

　　您好,我們在疫情下的逆勢增長主要得益于我們的設計師渠道,迄今為止,我們已經深耕設計師渠道將近十年了。

　　目前。溫州紅星美凱龍的甌海店是設計師們常來的打卡地點。將近600平的店面,我們花了很多心思來做選址、設計和美陳,希望設計師將更好的品牌體驗傳遞給他們尊貴的客人。

　　門店形的建設非常重要,我相信這也是甌海店能脫穎而出的重要原因,今年六月溫州將會開設第3家旗艦店,屆時展示空間的面積會更大,設計風格會更突出。

　　甌海店展示面實拍

　　·身為設計師渠道運營的“老商”,能否分享下門店設計師渠道部門的組織架構?

　　在人員配置上,我們絕不含糊。渠道部門管理層里有店長與銷售總監,每項業務的執行層面也都配置了2-3個渠道專員,經過十年時間的沉淀,我們已經建設了一直專業、成熟的團隊。

　　·渠道運營的日常工作工作是?

　　主要是跟進設計師。我們通過反復摸索,已經形成了跟進設計師的標準流程。

　　從客戶資料開始溝通,到店看材料款式并設計方案交流,再到意向產品現場度量與安裝。每一環節都是渠道專員自行跟進,銷售總監也會從中促進與把控。

　　當然除了這些工作以外,定期還會讓他們籌劃下設計師維護活動,例如聚餐、組團游學參觀藝術館等。

　　甌海店設計師團建活動現場圖

　　·其實設計師能和你們關系如此緊密,能穩定帶單的關鍵是什么?

　　關鍵是用心。和高定設計圈玩,就是從“0”到“1”的長期過程,我們公司秉承用心待人的初衷,從設計助理就開始給他們跟進與維護了,久而久之就形成了默契,合作起來也更加順暢。所以我們很多設計師都認我們這家店,認同我們溝通方式和工作方式。

　　我們有很多現在合作單值非常高的設計師,這也是我們在五到十年前就開始運營這個渠道的結果,從他們擔任設計師學徒的時候就一直跟他們保持持續的溝通和接觸,在這個過程中,其實門店跟設計師都在一同成長,并且在這個成長過程中形成了品牌共鳴和情感共鳴,雙方情感的維護和發展有時甚至勝于我們的業務合作。這些設計師們對品牌、產品還有我們的同事們有著充分的了解,我們也充分地了解他們在這個過程中的對產品、服務等需求。所以在這個渠道的培育和拓展上,除了業務層面的合作外,我們認為每一個對接設計師渠道的人,都還需要一些情感的溫度,在精神層面,要培養默契,發展相同的價值觀,與他們共同實現精神成長;在業務層面,雙方弓箭共創,互利共贏。 投入資源與精力,與他們一起共生共長,才是運營渠道的長久之道。

　　·那最后對于皮阿諾總部這次啟動的全國設計師渠道賦能項目,段總可以給我們全國經銷商送上寄語與祝福嗎?

　　好好做,用心做。建立設計師渠道是人心與人心的交互。用心對待彼此,方可細水長流。我們經商之道,也應當如此。

　　小結

　　持續投入和積極共創是設計師渠道運營的關鍵,希望全國經銷商能認識到這個渠道的價值和深遠意義,在疫情期間,大家行動起來,一起促進渠道創新,共同構建終端競爭壁壘,獲取更大的市場增量!