太湖熟，天下足。自古以來，蘇州一直是聞名遐邇的“魚米之鄉”。可以說，正是因為瀕臨太湖，造就了這座城市千年來繁榮昌盛的經濟。而在長三角日趨一體化的今天，蘇州的經濟則更加多元且富有活力。得利于長三角地區四通八達的公路交通網絡，蘇州的物流運輸異常發達、便利，尤其是城配物流。因此，這里對卡車的需求量巨大。
有需求處，有銷售。近些年來，隨著有包郵區之稱的長三角區域城市物流規模不斷擴充，一系列配套設施日趨成熟，蘇州也成就了一眾卡車經銷商的光榮與夢想。這其中，就有成立于2002年的蘇州仁恒慶鈴汽車貿易有限公司(以下簡稱蘇州仁恒)。
“我們蘇州仁恒是蘇州地區第一家慶鈴五十鈴一級代理經銷商，也是蘇州地區卡車市場最早的開拓者。”公司總經理陳峰鳴告訴記者，經過多年的發展，蘇州仁恒已從當初的一個人一家店的“單干戶”，發展成為如今擁有一家旗艦店、五家直營分店，員工規模超300人的服務商。
效益好不好，業績數據說實話。由于管理有方，營銷有道，蘇州仁恒在陳峰鳴的帶領下，屢創銷售長虹的佳績。作為慶鈴五十鈴全品系(包含輕卡、中卡、重卡及皮卡)經銷商，陳峰鳴說，2020年公司銷售慶鈴五十鈴1700輛，創下歷史新高。今年一至四月份，蘇州仁恒更是勢如破竹、勢不可擋，與去年同期相比，銷售漲幅達到30%。
成功不是偶然的，羅馬也不是一天建成的。在這一連串輝煌業績的背后，離不開陳峰鳴與員工的不懈奮斗。而在這上下齊心的奮斗過程里，既有陳峰鳴與慶鈴五十鈴不得不說的故事，也有蘇州仁恒一套實干型的營銷之道。
與慶鈴五十鈴不得不說的故事
時光荏苒，回首過往。陳峰鳴說，自2001年加入南京仁恒汽貿銷售慶鈴五十鈴算起，自己與這一國際化的高端卡車品牌結緣已有20年。而這20年里，陳峰鳴始終如一地只跟隨慶鈴五十鈴這一品牌，只銷售慶鈴五十鈴的產品。
“當年在南京銷售慶鈴的時候，就感覺這是定位于服務高端客戶而推出的系列產品。”陳峰鳴說，慶鈴五十鈴的產品制造工藝嚴謹、考究，車輛品質高、性能可靠，客戶開起來舒適，跑起來高效。
此外在設計上，陳峰鳴認為，慶鈴五十鈴也有一整套的美學理念，貫穿在產品研發、生產的過程中。“車輛的每個細節，都讓人賞心悅目，值得細細品味。”正是這些突出的產品特點，令陳峰鳴無比信賴這一國際化品牌，并立志以銷售慶鈴五十鈴為自己終身奮斗的事業。
俗話說，跟對人，走對路。事業有了方向，那就一路狂奔。陳峰鳴深信，與慶鈴五十鈴的結緣，將會是自己一生的緣分，更是自己成就銷售事業的大好時機。從南京轉戰蘇州，陳峰鳴更是一心把所有時間與精力都放在了4S店的發展擴張上。
實干型的營銷之道
從無到有，從零到一，就是突破。陳峰鳴說，當年剛到蘇州創業的時候就自己一個人，盡管蘇州市場陌生，但是整個城市充滿活力與朝氣，自己很看好這里的市場發展前景。“可以說，蘇州是以外向型經濟為主，民營經濟為輔的經濟模式。其中，外資企業的高端客戶非常多。簡言之，就是這些高端客戶對產品品質有一貫的追求，也與慶鈴的產品理念相契合。”所以，在蘇州，慶鈴五十鈴的銷售大有可為。
“經過實際接觸發現，這些高端客戶在購車消費上，非常理性。”陳峰鳴介紹說，高端客戶都是在研究了運營成本，以及產品的全生命周期節約能力后，才做的選擇，而且對于價值高的貨品，也一定會選擇高端產品。而這些用戶的具體需求，也正是慶鈴五十鈴產品的優勢所在。
因此，在最初的市場開拓中，蘇州仁恒針對主要客戶群體制定營銷規劃，為客戶提供產品及運營方案，屢屢獲得認可并斬獲大訂單，為公司的迅速擴張，打下了堅實的基礎。當然，市場開拓，永無止境。“近些年來，在我們公司全體員工的積極開拓下，很多央企、國企，大型民營企業，時下方興未艾的各類物流公司，以及個體散戶也都紛紛選擇采購慶鈴五十鈴的產品。”
不積跬步，無以至千里。陳峰鳴認為，輝煌銷售業績的取得，與公司長期腳踏實地地堅持主動接觸客戶、影響客戶有關。“可以毫不夸張地說，我們的每一位銷售人員都做到了天天有電訪，日日有拜訪。主動聯系客戶，提前捕捉客戶需求信息，已成為我們的日常生活。盡管整個過程比較枯燥、乏味，但是這么多年堅持下來，效果是非常顯而易見的。”
在售后服務上，蘇州仁恒也力求做到全方位令客戶滿意。“眾所周知，慶鈴五十鈴對產品品質的要求是非常苛刻的，客戶一旦有問題，我們都是力求在第一時間解決。”此外，蘇州仁恒也積極引進、借鑒先進的售后服務。“只要是我們慶鈴五十鈴用戶，一到4S店，我們就會免費提供55項全車的免費檢查。之前，這項服務可是只有乘用車才有，也算是行業內開拓性的創舉。多年實踐下來，也為我們贏得了非常好的用戶口碑。”
仁信治業，持之以恒。回顧20年來在行業里辛勤耕耘的創業路，陳峰鳴說收獲了屬于自己的銷售事業，一路闖來，與慶鈴五十鈴這一國際化品牌互相成就。“可以說，正是有了慶鈴五十鈴，才有了我今天的事業成就。我深信，跟著慶鈴五十鈴，一定贏。”
