此次東風悅達起亞經(jīng)銷商的討伐行動的消息魚龍混雜：1月16日，網(wǎng)上出現(xiàn)東風悅達起亞江西經(jīng)銷商商會提出的訴求與建議，其中包括了提車指標要求公平、取消零售獎勵和提車達成捆綁政策、取消未完成和提車任務的扣息政策、嚴格執(zhí)行DYK區(qū)域管控政策等。不過，劇情很快出現(xiàn)反轉，東風悅達起亞江西經(jīng)銷商17日發(fā)出致東風悅達起亞公司的信函，信函中直指此前網(wǎng)上流傳的經(jīng)銷商“訴求與建議”是“不明真相的人擅自上傳至網(wǎng)絡”，并“篡改了他們的真實意思”。這份信函還指出，江西經(jīng)銷商通過正常途徑，向東風悅達起亞管理層反映經(jīng)營等方面問題，其中很多問題得到了解決，其他問題改善在積極推進中。

第一財經(jīng)記者18日從東風悅達起亞內(nèi)部人士處了解到情況與上述信函所提及的內(nèi)容基本吻合。上述內(nèi)部人士接受本報記者采訪時稱：“我們這邊在積極溝通，幫助經(jīng)銷商解決困難。”

經(jīng)銷商“宣戰(zhàn)”

1月18日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會東風悅達起亞經(jīng)銷商工作委員會(下稱“工委會”)會長陳科云在接受第一財經(jīng)記者采訪時表示：“現(xiàn)在80%的東風悅達起亞經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，不賺錢。”

在陳科云看來，令經(jīng)銷商們不滿的根本原因主要是東風悅達起亞對待經(jīng)銷商政策的不公，其中的一個重要焦點就是提車價格，他指出，一些大經(jīng)銷提車多而便宜，但是他們并不在自己本區(qū)域來賣，而是在全國賣。他介紹，因為起亞的工廠在江蘇鹽城，大經(jīng)銷商低價拿到車之后，就直接在鹽城當?shù)嘏l(fā)，他舉例北京一家經(jīng)銷商，由于北京屬于限牌城市，東風悅達起亞每年本來給其任務量是1000多輛，但是2016年該經(jīng)銷商提了2萬多輛。“很多車型，大經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，二級再批發(fā)給三級經(jīng)銷商，即便是一層分五千利潤，終端也還有一萬的利潤，這么一來，很多4S店的價格就受到現(xiàn)實的沖擊。這對于正常價格拿車的經(jīng)銷商，是不公平的。”陳科云對第一財經(jīng)記者直言。

另外一個受到經(jīng)銷商們詬病的問題則是返利政策。在銷售過程中，東風悅達起亞將經(jīng)銷商上報的零售數(shù)量與提取新車的數(shù)量綁定在一起，如果不提新車，那么經(jīng)銷商的銷量數(shù)據(jù)就無法上報。如果銷量數(shù)據(jù)無法上報，那么經(jīng)銷商就無法獲得年終的返利。而按照東風悅達起亞的商務政策，如果經(jīng)銷商三個月不提新車，就有被取消經(jīng)銷商資格的可能，但實際上，很多中小經(jīng)銷商完不成東風悅達起亞的任務。陳科云介紹，像2016年實際銷售遇到困難的年份，實際銷售量和提車量差額要在30%左右。

對于業(yè)內(nèi)實際存在的廠家返利的重要性，在浙江的另外一家品牌的銷售曹先生也很有感受，他回憶，此前有一年他們的銷售情況也欠佳，經(jīng)銷商情緒激烈，最后廠家補貼經(jīng)銷商，一家浙江地級市的經(jīng)銷商拿到200萬的補貼，“本來虧損，一下就盈利了。”

業(yè)績下滑

對于此次經(jīng)銷商的“宣戰(zhàn)”，東風悅達起亞相關人士18日接受第一財經(jīng)采訪時坦承，由于市場不斷變化，以及產(chǎn)品投放周期等因素，東風悅達起亞經(jīng)過前幾年高速增長之后，這兩年市場增速放緩，確實有一些經(jīng)銷商經(jīng)營困難，而出現(xiàn)虧損屬于正常的情況，東風悅達起亞正在與經(jīng)銷商溝通，并接受經(jīng)銷商的部分建議，但也有些建議是不被采納的，例如經(jīng)銷商提出“沒有庫存”的要求，這對廠家而言是不公平的。

中國車市跌宕起伏，各大派系在最近幾年競爭明顯加劇，從2011年到2014年左右，韓系以及法系車企普遍增長迅猛，從日系以及自主車企口中奪走了一些市場份額。東風悅達起亞曾經(jīng)作為汽車行業(yè)一匹黑馬，一舉擠進全國八強，2014年銷量達64.6萬輛，同比增長18%。不過，隨著日系車企和自主車企在2015年發(fā)起反攻，形勢又開始發(fā)生變化。東風汽車公司原總經(jīng)理朱福壽在違紀被調(diào)查前，曾于2015年10月13日東風悅達起亞全新K5的上市發(fā)布會上，對東風悅達起亞的經(jīng)營進行反思。

朱福壽指出，由于主觀因素、客觀因素以及大環(huán)境因素的疊加，導致東風悅達起亞2015年內(nèi)遇到困境。過去幾年快速發(fā)展，讓東風悅達起亞對現(xiàn)狀的把握、對于未來的分析過于樂觀，導致一些調(diào)整措施沒有快速有效地落實。

由于銷量下滑，2015年東風悅達起亞已出現(xiàn)過主機廠與經(jīng)銷商關系緊張的局面。朱福壽當時談到，東風悅達起亞商務政策要從戰(zhàn)略層面做好頂層設計，而不是每月變動，也不是市場部長、大區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商討價還價。經(jīng)銷商應守土有責，主機廠要為經(jīng)銷商創(chuàng)造守土有責的條件和良好的氛圍，雙方要回到銷售本身，從商務政策頂層設計上做好思考，讓全體經(jīng)銷商將主要的精力、資源全部放在市場上與競爭對手較量，這才是主機廠和經(jīng)銷商正確的道路。

作為起亞的老經(jīng)銷商，陳科云也嘗過甜頭，2009年，東風悅達起亞推出新款福瑞迪，比較成功，在拿下市場份額的同時，經(jīng)銷商也掙了不少利潤。但是，在2014年下半年后，中國自主品牌吉利、長城、長安等車企旗下的車型開始崛起，與東風悅達起亞等二線合資品牌開始正面競爭。陳科云介紹，其單店一個月以前能賣五六十輛車，現(xiàn)在只能賣二三十輛。

2015年，東風悅達起亞沒有完成75萬輛的目標，最終只完成61.6萬輛。2016年上半年，東風悅達起亞的銷量繼續(xù)下探5.6%降至28.6萬輛，只完成全年銷量目標的42%，雖然最終全年實現(xiàn)5.5%的漲幅達到65萬輛，但與年初68萬輛的目標仍然有差距。

獨立汽車咨詢顧問張翔分析說，人們的目光越來越多地關注互聯(lián)網(wǎng)汽車、智能網(wǎng)聯(lián)、自動駕駛等方面，起亞在這些方面沒有什么新突破，車型缺乏新配置。中日關系逐漸緩和，很多消費者重新選擇日系車，也對起亞銷量有影響。

高庫存壓力

在業(yè)績壓力劇增的情況下，主機廠為了沖擊目標，往往加大經(jīng)銷商的任務量，這也容易激化廠家與經(jīng)銷之間的矛盾。此前，一汽豐田曾有過4年銷量不達標的經(jīng)歷，在多年沖刺銷售目標失利過程中，一汽豐田部分經(jīng)銷商在2014年開始“體力不支”，出現(xiàn)庫存超限、經(jīng)營困難、利潤下滑甚至出現(xiàn)虧損的情況。為減輕經(jīng)銷商庫存壓力和維護經(jīng)銷商利益，一汽豐田不得不放緩步伐，從2015年啟動“休養(yǎng)生息”政策。而在去年4月，長安福特也出現(xiàn)經(jīng)銷商集體逼宮的情況，被業(yè)內(nèi)認為與沖刺100萬輛年銷量目標有關。

一名與東風悅達起亞打過交道的業(yè)內(nèi)人士18日接受第一財經(jīng)記者采訪時表示，2016年中國車市銷量沖破了2800萬輛，呈現(xiàn)了兩位數(shù)增長，在市場一片大好的情況下，東風悅達起亞發(fā)生這次經(jīng)銷商逼宮的問題，可能與其迫切想沖刺銷量目標有關系，2016年65萬輛的銷量中，其中12月銷量為7.68萬輛，批發(fā)量與終端零售量有可能出現(xiàn)較大偏差，經(jīng)銷商因庫存壓力加大而采取維權措施，東風悅達起亞的經(jīng)銷商管理體系和商務政策有待改善。

在過去幾年里，眾多品牌汽車經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)庫存高企、經(jīng)濟效益下滑以及大面積虧損。鑒于汽車流通環(huán)節(jié)形勢比較嚴峻、汽車銷售價格倒掛日益嚴重以及產(chǎn)銷體制不合理等現(xiàn)狀，中國汽車流通協(xié)會在2014年底曾向工信部、商務部遞交了《關于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫存高企，引發(fā)大面積虧損的報告》，建議汽車生產(chǎn)企業(yè)與汽車經(jīng)銷商應充分協(xié)商，達成合理庫存的共識;對于經(jīng)銷商虧損面超過50%的品牌，要求品牌調(diào)整商務政策，保證經(jīng)銷商的正常經(jīng)營，對于出現(xiàn)嚴重價格倒掛的車型，要求廠家調(diào)整對經(jīng)銷商的售價，保證經(jīng)銷商的合理利潤。直至2015年，流通環(huán)節(jié)的壓力都尚未得以紓解。據(jù)中國汽車流通協(xié)會的調(diào)查結果顯示，2015年，48.5%的汽車經(jīng)銷商盈利狀況為持平，29.7%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，能夠盈利的經(jīng)銷商僅占21.8%。與2014年相比，汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)減小。

由于去年下半年中國車市強力反彈，眾多車企下半年的庫存壓力普遍降低。不過，也有車企反映，為了沖刺銷量，利潤沒有上漲反而下滑。中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍近日接受第一財經(jīng)記者采訪時稱，產(chǎn)能釋放過剩與市場需求不旺之間的矛盾在未來幾年將加劇，汽車產(chǎn)品已從供不應求轉變?yōu)楣┻^于求，競爭無疑將更激烈，車企制定未來的生產(chǎn)計劃時應緊密關注市場的需求，防止經(jīng)銷商庫存高企而造成大面積虧損。

按東風悅達起亞計劃，2017年將挑戰(zhàn)70萬輛銷售目標。目前，東風悅達起亞有600多家經(jīng)銷商。第一財經(jīng)18日了解到情況是，目前東風悅達起亞經(jīng)銷商在不同地區(qū)庫存情況也不盡相同。廣州一家東風悅達起亞專營店的工作人員對本報記者表示，年底車輛處于缺貨狀態(tài)，并沒有所謂的高庫存問題。該工作人員指向?qū)I店旁邊狹窄的走道所停的12輛汽車對記者稱：“這就是我們現(xiàn)在全部剩下的車子，平時庫存也就幾十輛到上百輛，不同店的情況不一樣。”記者來到另外一家東風悅達起亞4S店，廣東起駿汽車貿(mào)易有限公司仍有小部分區(qū)域處于裝修狀態(tài),該公司的工作人員表示：“我們店剛裝修成立，還沒有提車，所以沒有高庫存的情況出現(xiàn)。”