□楊仲

蘇州有“冬至大如年”的說法。隨著冬至臨近，冬釀酒的生產(chǎn)和零售又開始熱鬧起來。

冬至喝冬釀酒是老蘇州的傳統(tǒng)，每年冬至當天，蘇城的街頭都會出現(xiàn)排隊買鹵菜和拷冬釀酒的標志性場景。如今，冬釀酒的生產(chǎn)和銷售都在與時俱進：提前開賣、增加零售網(wǎng)點、走線上銷售、工藝上延長保質(zhì)期，如此等等。這些調(diào)整提供了購買方便的同時，也是在拓展銷售的時間和空間。

顯然，相比于以往，今天的冬釀酒一直在積極尋找更廣的市場銷路。這些自我的突破看得見，市場的增量也應該顯見。不過，作為特定節(jié)氣下的時令消費，冬釀酒的市場銷路要想有更大一步的提升，除了工藝的優(yōu)化、營銷模式的升級之外，還有一個重要的任務(wù)就是要推廣冬至的文化。

銷售的藝術(shù)，很多時候還在于如何講故事或者賣文化。把故事講生動了，讓大家對這種文化都饒有興趣并充滿好奇了，嘗鮮的欲望、購買的意愿自然就水到渠成了。所以，冬釀酒的市場拓展，還需要解決更廣程度上的文化認同問題。

老實說，即便在蘇城，也還是有一些地方并沒有過冬至夜的習俗。加上，還有相當比例的新蘇州人、外來游客，如何把這些人群轉(zhuǎn)化為有效的終端客戶?包括線上電商的模式，完全可以把冬釀酒市場打破地域局限，但關(guān)鍵是不熟悉蘇州冬至傳統(tǒng)的外地人買不買賬?在現(xiàn)代營銷中，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣服務(wù)不如賣文化。所以，冬釀酒走俏的潛力是有的，關(guān)鍵是如何借力民俗文化、節(jié)氣文化的影響力，賣好自己的酒文化，讓更多人融入這種文化之中。