2022江蘇產業帶跨境出海峰會7日在線上召開，來自江蘇各個產業帶的資深外貿企業給新賣家們傳授“出海”經驗。江蘇產業體系完備，企業逐浪全球的新機遇在哪里？

產業帶賦能，海外消費新趨勢需了解

跨境電商正以其開放融通、降本增效的特點，吸引著越來越多的江蘇企業。省商務廳介紹，“十三五”以來，江蘇把跨境電商作為加快外貿轉型升級、培育新增長點、集聚發展新動能的重要抓手。

“跨境電商行業規模增長很快，江蘇的支持力度也很大。過去的一年里我們幫助了上千個江蘇本土的制造商和品牌商成功上線亞馬遜。” 亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負責人宋曉俊表示，“對企業來說，現在正是‘出海’的好時機。因為，根據對北美消費者線上購物的調研，18至30歲的年輕人對中國品牌的認知在提升。江蘇賣家在家居家具、服裝服飾、玩具寵物、健身運動、工業用品等類目表現突出，在打造自有國際品牌方面展示出極大的發展潛力。未來，我們將繼續增加本地化服務資源、完善產業集群建設、深化與江蘇各地政府的合作，幫助更多的優秀江蘇企業通過跨境電商走向全球，也為江蘇省外貿新業態的發展添磚加瓦。”

家具家居用品是江蘇的優勢產業之一。據介紹，在這個類目，海外消費新趨勢表現在：追求個人和家庭的身心健康；追求產品的個性化、智能化及多功能性；追求即時消費，受社交媒體影響巨大；追求生產與消費的可持續性和綠色環保。

在某些方面，中國消費者和海外消費者消費習慣是不同的。就拿重力毯來說，我們會覺得蓋的東西越輕薄就越舒服。但歐美的消費者喜歡蓋重的被子，有的甚至能達到8公斤。他們覺得有一個壓迫感，可以更好地放松身體，幫助更好地入睡。

拿家居用品來說，海外消費者在家下廚不僅考慮成本，更考慮健康因素，更關注高性價比、安全無毒、健康菜譜、易烹飪、易清潔、高效烹飪、環保的產品。市場調查顯示，與普通人群相比，較富裕的消費者更有可能出于健康原因在家做飯。47％的消費者表示過長的烹飪時間使他們無法頻繁地在家做飯；55％的消費者表示他們喜歡烹飪，但同樣多的人討厭事后清理；55％的消費者愿意在環保產品上花費更多。

在紡織服裝飾品產業，美國、歐洲、日本站的消費者的喜好各有不同。記者從峰會上了解到，美國人注重健康、親膚和服飾的細節，喜歡尼龍、聚酯纖維和彈力纖維棉等輕質的材料，賣家若選用環保的材質會比較容易取得成功。歐洲人喜歡質量好、性價比高和設計感強的服飾，比如英國雨天多，溫度較低，所以人們喜歡里面穿一件運動服，外面套一件大衣。歐洲人會在不同的房間穿不同的拖鞋，所以拖鞋類目也很火。日本站與美國站和歐洲站的選品完全不同，日本消費者喜歡購買成套的服飾，不需要干洗的成套西裝最受歡迎。

薏凡特是一家為全球女性提供各項運動類目運動項目所需專業運動服裝的品牌。“中國女性的身型比例差異不是特別大，無尺碼產品滿足了便利性，近幾年在國內甚是暢銷。但無尺碼或者僅做部分尺碼的方式并不適合海外消費者，他們需要具有更細化尺碼的產品。”薏凡特副總經理王路說，公司前身是做國際貿易的，對于很多國家的消費者畫像有清晰的判斷，所以在每個國家推出產品的時候，爆款率比較高。

不盲目跟風，做自己擅長的事

在整整一天的峰會上，記者發現，“老手”們在不斷提醒新賣家：一定要做自己擅長的事，不盲目跟風。

“我們也曾追隨過市場的熱點，賣過重力毯、空氣炸鍋等，后來遇到很大的庫存滯銷壓力，最后只能低價清倉。所以，新賣家要對自己公司的優勢和劣勢有一個清醒的認識，揚長避短，抓住主航道做自己擅長的事情，不可盲目跟風。要構建賣家自己的‘護城河’，做觸動人心的產品，比如我們自己研發生產的這種椅子，日均銷售218把，位于亞馬遜平臺類目的前五。”南京可康戶外用品有限責任公司副總經理嚴衛強說。

“我們是一個工貿一體的賣家，在江浙、安徽、廣東都有工廠。我的建議是，新賣家一定要先切割一個細分市場，千萬不要看到一個所謂的新品就著急進去，然后被同行‘收割’。” 新麥科技創始人王放說，“很多賣家一進來就往利潤高的類目沖，其實你很難搶走同行的生意，同行一降價你就沒轍了。所以，建議大家進入一個新類目的時候，最好選擇中級利潤的類目。”

王路說，銷售任何類目都是有訣竅的。“拿服裝來說，當我們去試銷一個新品的時候，如果大面積地用十幾個碼甚至幾十個碼去備貨的話，成本較高。因為每一個碼可能備不了幾件庫存，但總庫存數可能就非常大。如果出現這個款無法銷售或滯銷，再去清貨的話就很難。所以進行一個新品測評的時候，為了減少試錯的成本庫存壓力，可以選擇熱門尺碼去制作，對這些熱門尺碼進行備貨。”

一對80后夫婦在亞馬遜上曾兩天賣了一萬件羽絨服，這款衣服被稱為“Amazon Coat”，歐美時尚博主也紛紛打卡。據稱，為了打造出這個爆款產品，平臺當時決定不惜損失五成收入，將100多款所謂的市場流行款下架，只保留銷量最好的一款對其細節進行反復打磨，最終誕生了“Amazon Coat”。賣家的成功靠的絕不僅僅是一兩個流行款式，而是從創新設計、精煉做工（品質）、備貨管理、穩定供應鏈到因時因地制宜的推廣等各個元素的綜合考量。

嚴衛強同時提醒新賣家，傳統外貿企業數字化迫在眉睫。“大家都知道，我們的供應鏈是強的，制造能力一流，長期為世界零售巨頭和品牌代工，但是我們的數字化能力相對而言是弱的。”江蘇服裝品牌協同創新平臺主任、江南大學設計學院教授沈雷說，“對于服裝企業來說，海外市場的布局是一個非常重要的可增長的空間。未來已來，如流行的分析，都可以用數字化來分析。”

記者從江蘇省商務廳了解到，江蘇將大力推進貿易數字化發展。推動更多的優質企業加快數字化轉型，打造更多的標桿企業和出海品牌。持續推進跨境電商載體平臺建設、市場主體培育、業態模式融合、貿易便利提升、發展環境優化等五項工程。繼續深化與亞馬遜全球開店等平臺的合作，共同支持江蘇優勢產業集群，拓展線上渠道，精心打造跨境電商發展的生態圈。

靠顏值能取勝？幾個誤區要小心

據介紹，出海的新賣家往往會陷入幾個誤區，比如以為價格低銷售就會爆，產品靠顏值就能取勝……

“有一家企業就特別注重在產品外觀顏值上下功夫，基本上每一兩個月會去開一個新模具。產品剛上市時，確實有一些買家購買，但后來退貨率非常高。你要知道，工業品是個特別的品類，工業品的買家很務實，他們不是一個奢侈品的買家，也不是一個服飾類的買家。他們看重的是產品的內在技術、性能區別以及綜合使用感受。產品外觀設計和一味的低價，并不是影響成單的最大決定因素。”蘇州鈦爾拉科技CEO周敏說，如何挖掘客戶的深層次需求，不斷提高產品技術和性能是出奇制勝的法寶，不建議一味去打價格戰，留一定的空間給自己去改良產品，也許更明智。

“我們極為看重客戶的反饋。在全球有專職的客服人員和IT自動化系統，可對客戶提供365天、24小時的在線服務。只要客戶郵件過來，IT自動化系統會為他自動分配相對應分管國家的客服，并保證2-3個小時內答復。”周敏說，他們將亞馬遜上的客戶評價用表格的形式整理出來，分好評、中評和差評來制作分類，分工研究每一條客戶評價，從中整理出用戶的需求、習慣和痛點，從而找到改良的機會點。“我來講個故事。一年前，公司收到一個郵件，自稱是世界500強企業。他提出我們的一個產品若進行小的改變，就選擇長期合作。我們立即進行改良，做成符合他們要求的產品，果然對方就下單了，也讓我們找到了新的增長點。所以，每一個用戶的反饋和投訴，背后其實都是商機。如果足夠重視，響應速度夠快，你就和別人不同。”

總部位于蘇州的追覓科技是一家全球技術領先的智能家電制造商，其產品無線吸塵器T30在2021年8月和9月蟬聯亞馬遜法國站點400歐元價位段吸塵器暢銷榜第一名。“政府對跨境電商的大力扶持，讓蘇州打造了優秀的跨境電商產業集群，這不僅為本地企業提供了良好的營商環境，同時也為追覓這樣的創業公司提供了優秀的跨境電商人才。”追覓科技副總裁吳鵬表示，“我們從一開始就堅定地走品牌化發展之路，在國內已經收獲了不少消費者的認可。目前，我們已經逐步建立了綜合能力強的跨境運營團隊，期待讓追覓的品牌收獲更多國際用戶的喜愛。”

雷友匯聯合創始人葉庭煜說，作為這個行業的從業者，可以明顯感覺出來，跨境電商和以往的野蠻打法不一樣。“跨境電商的上半場是以價格競爭為驅動的賣貨模式，大家關注的是多賬號、多平臺的一種銷售模式。以前是躺贏的模式，只要產品的圖片和文案不錯，就能賣得很好。現在下半場更多的是品牌化的玩法，大家更關注精細化運營，專注產品的差異化以及賦予產品更多的服務。”

記者 宋曉華 田墨池