□昆山市融媒體中心記者 史賽 王超 張馨月 謝駿 蘇報記者 朱新國 占長孫 周函 瞿亞健
一只手拿著膠帶，一只手靈活地轉(zhuǎn)動一個龐大的包裝箱，昨天，在江蘇思凱林家居集團有限公司組裝車間，40多歲的鄭翔熟練地給一張張剛通過質(zhì)檢的沙發(fā)打包。隨著“雙十一”的臨近，他和4名伙伴負責的3條捫制產(chǎn)線的發(fā)貨任務也越來越重。活計多了，收入自然增加。“我日常月工資在9000元左右，這個月預計超萬元。”鄭翔說。
一定程度上，鄭翔的工作量是觀察思凱林市場銷售情況的一個小切口。今年前三季度，思凱林銷售額同比逆勢增長超20%。“接下來幾個月是我們的銷售旺季，預計今年全年銷售額達15億元，同比增長30%。”思凱林家居集團有限公司總經(jīng)理劉映明滿懷信心地說。
從17年前一支靠做沙發(fā)起家的10人小團隊，到集研發(fā)、制造、銷售、服務于一體的全球知名家居集團，再到如今逆勢大幅增長，面對經(jīng)濟發(fā)展新形勢，思凱林有何經(jīng)驗和秘訣？當天，蘇報融媒和昆山市融媒體中心采訪組一起深入現(xiàn)場調(diào)研采訪，探尋企業(yè)背后的創(chuàng)新和發(fā)展之道。
形成“雙優(yōu)勢”，產(chǎn)品追“新”成本壓降
走進位于昆山市淀山湖鎮(zhèn)的思凱林家居展廳，“C位”展區(qū)擺放了一套由集團技術(shù)品質(zhì)總監(jiān)吉諾·梅勒（Gino Mele）設計的奧蘭治沙發(fā)。它的靈感來源于意大利威尼斯的貢多拉小船，有別于傳統(tǒng)樣式，采用無扶手設計，一上市就成為熱銷產(chǎn)品。
吉諾·梅勒的家鄉(xiāng)位于意大利佛羅倫薩，17歲便進入世界頂級家具制造工廠工作，后被求才若渴的思凱林誠意打動，成為集團首席設計師。其名字GINO MELE還被注冊成為家居品牌，成為思凱林集團現(xiàn)有的四大品牌之一。
“你要問我們的核心競爭力是什么，毫無疑問是我們的產(chǎn)品和服務。”劉映明說，沙發(fā)等家具的更新?lián)Q代非常頻繁，每個季度全球都會進行新一輪的產(chǎn)品更新。每年，思凱林都大膽采用新技術(shù)、新材料和新工藝，根據(jù)市場需求推出400余款新產(chǎn)品。
眼下正值四季度，產(chǎn)品部門按照需求進度，已設計了近300個款式的新產(chǎn)品。吉諾·梅勒則帶著研發(fā)團隊前往廣州、湖南、江西等地進行市場調(diào)研，他們將根據(jù)當前國內(nèi)外流行趨勢，最終選出100款設計樣品進行批量生產(chǎn)。
思凱林還專門打造“網(wǎng)紅館”，通過常態(tài)化在各大展會和市場上搜尋時下熱門的沙發(fā)和其他家具款式，更好滿足細分群體的需求。
如果說，創(chuàng)新是品牌發(fā)展的活力之源，那么服務則是產(chǎn)品市場的“鋪路石”。在創(chuàng)新工藝和設計的同時，思凱林耗費巨資，建立河南商丘和常熟兩大自有皮革基地，以更好把控原材料，實現(xiàn)更高的產(chǎn)業(yè)鏈自主可控性。也因此，相比其他行業(yè)生產(chǎn)商，思凱林可以將新款出樣時間從30天壓縮至7天左右，并使得交付期更短，更好滿足客戶訂購需求。
在全球普遍面臨消費需求疲軟的情況下，思凱林還將“更高的性價比”作為競爭策略之一。“比如說，一款同系列同尺寸牛皮的沙發(fā)產(chǎn)品，以往我們售價800美元，現(xiàn)在可能降到600美元。”劉映明說，相應地，為保證合理利潤，企業(yè)通過精簡不必要流程、提高生產(chǎn)效率、集中采購原材料等形式，持續(xù)壓縮成本，努力形成價格與品質(zhì)的“雙優(yōu)勢”，打造出覆蓋50國、連通3000余個全球銷售網(wǎng)點的暢銷網(wǎng)。
拓展新市場，政府服務助力加速“出海”
進入思凱林備貨倉，在此起彼伏的氣動卷釘槍響聲中，工人們在緊鑼密鼓地調(diào)貨、裝箱、打包，一套套真皮沙發(fā)即將發(fā)往美國。
當天，昆山海關(guān)關(guān)員又一次前往企業(yè)問需，并就企業(yè)產(chǎn)品“出海”中遇到的問題進行現(xiàn)場“會診”。趕在今年“雙十一”大促開始前，昆山海關(guān)主動跨前一步，集結(jié)通關(guān)、查檢、加工貿(mào)易等業(yè)務專家，實地走訪轄區(qū)消費品企業(yè)，針對其生產(chǎn)銷售計劃和物流需求倒排工期，“量身定制”通關(guān)監(jiān)管方案。
今年上半年，考慮到歐美日韓等傳統(tǒng)出口市場趨于飽和，思凱林將目光投向“一帶一路”共建國家，其中印度成為重點發(fā)力方向之一。得知印度對出口家具中所涉木材有熏蒸的特殊要求，思凱林第一時間聯(lián)系到昆山海關(guān)，獲得詳細的竹木草制品出口指導服務，確保了貨物“出海”一路通暢。目前，企業(yè)銷往印度的家具已達600多套，累計銷售額超200萬元。
“面對當前復雜的出口形勢，稅收成為影響產(chǎn)品競爭力的重要因素。”思凱林銷售部門負責人席娟說，在昆山海關(guān)的指導下，思凱林成功申請加工貿(mào)易電子化手冊，在牛皮進口方面可以享受保稅優(yōu)惠，壓縮5%的成本，在出口價格上更具競爭力。同時，昆山相關(guān)部門和淀山湖鎮(zhèn)上門指導，幫助合理規(guī)劃相應生產(chǎn)區(qū)域，建立和完善產(chǎn)品保存、監(jiān)管、臺賬記錄等一系列流程，確保企業(yè)贏得國際競爭優(yōu)勢。
今年以來，昆山海關(guān)還在加工貿(mào)易“中心+現(xiàn)場”作業(yè)模式的基礎上，充分發(fā)揮屬地優(yōu)勢，做好企業(yè)與中心“聯(lián)絡員”，專人專崗回應企業(yè)問題與訴求，源源不斷地輸送惠企紅利，為家具快速“出海”提供強大助力。
“我們將持續(xù)關(guān)注轄區(qū)企業(yè)需求與發(fā)展動向，不斷深化‘關(guān)長送政策上門’服務機制，把更多惠企政策第一時間送到企業(yè)手中，支持企業(yè)鞏固國內(nèi)市場、拓展海外市場。”昆山海關(guān)副關(guān)長許強說。
融入“雙循環(huán)”，雙線聯(lián)動布局國內(nèi)終端網(wǎng)
如果不是企業(yè)人員引導，很難找到藏在一棟棟廠房中的思凱林家居體驗中心。這個現(xiàn)代化家具展銷空間總面積達16000平方米，按軟體家具類、高端定制類、中古風系列等類別分成上下4層，并按不同風格劃出不同的區(qū)域，如同一個家居城，展陳產(chǎn)品超萬款。
“提醒大家，以后每天都有督導人員來檢查兩次衛(wèi)生，請大家務必引起重視！”早上8時30分，思凱林昆山總部店常務副總經(jīng)理胡正心召集17名銷售人員開早會，在查漏補缺的同時，部署新一天的工作。
“你是不是覺得我們?nèi)颂啵繉嶋H情況是我們經(jīng)常忙不過來，耽誤飯點也是常有的事。”胡正心說，最多的時候，店里一天營業(yè)額達400萬元。“顧客來自長三角各個城市，很多是通過口口相傳，慕名而來的。”
從2017年開始，專注外銷的思凱林在新形勢“倒逼”之下，開始探索內(nèi)銷之路，在求變突圍中融入國際國內(nèi)“雙循環(huán)”。依托良好的產(chǎn)品和生產(chǎn)基礎，思凱林對標國內(nèi)需求，豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)高中低端產(chǎn)品體系全覆蓋，最大程度培育和積累粉絲群。
與此同時，思凱林頻繁參加國內(nèi)各大行業(yè)展銷會，在增加品牌曝光度的同時，廣泛接觸經(jīng)銷商、招徠加盟商，并大力開設專賣店，加速布局終端銷售網(wǎng)。截至目前，思凱林旗下各類品牌已在全國開設不同形式的專賣店約200家。
銷售網(wǎng)的擴張，促進物流網(wǎng)的布局。除了昆山總部，思凱林還在南通、商丘、常熟、碭山、意大利建立了5大生產(chǎn)制造基地，并在上海成立了全國運營中心，由此也帶動了電商平臺的搭建，形成“工廠—門店—電商”的完整鏈條。
在昆山總部店，5個直播間同時進行直播帶貨。各種款式新穎、價廉物美的家居產(chǎn)品在帶貨主播的“賣力吆喝”下，一單單成交記錄在后臺刷新。
“今年，我們開始用官方賬號進行直播賣貨，面向各個區(qū)域做定向引流，營業(yè)額較以往提高了3倍左右，線上月均銷售額約2000萬元。”劉映明說，今年“雙十一”期間，思凱林備貨總量達到6000套，目前訂單量達2.5萬套，取得新突破。
